工作動(dòng)態(tài)
巾幗不讓須眉志 恪盡職守顯擔(dān)當(dāng)——記東南分銷中心營銷一部營銷員周仕江
周仕江，是貴鹽集團(tuán)東南分銷中心的一名女營銷員，她以踏實(shí)的工作態(tài)度、堅(jiān)韌不拔的精神，攻克了一個(gè)又一個(gè)市場難關(guān)。“用心用情工作，讓客戶感受到有溫度的服務(wù)，讓‘碧源’牌食鹽走進(jìn)千家萬戶。”既是周仕江對工作的要求，也是她不懈努力的方向。到今年10月底，她負(fù)責(zé)的凱里市銀田市場的“碧源”牌食鹽進(jìn)店率從原來的50%左右提升到了95%以上，品種鹽進(jìn)店率也接近90%。
臨危受命 勇挑重?fù)?dān)
2022年6月，周仕江加入東南分銷中心團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)市場競爭很激烈，競品紛紛涌入黔東南州最大的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場——凱里市銀田市場。“最嚴(yán)峻時(shí)，我們的市場份額丟失了一半，多次更換營銷員仍未見明顯好轉(zhuǎn)。”東南分銷中心營銷一部經(jīng)理張旺說起當(dāng)時(shí)的情況依然記憶猶新。
如何盡快拿下銀田這個(gè)關(guān)鍵市場？在此緊要關(guān)頭張旺想到了敢闖敢拼、工作思路清晰的周仕江。“2023年9月初，張經(jīng)理找我談話，讓我去負(fù)責(zé)銀田市場，當(dāng)時(shí)心里‘咯噔’一下有點(diǎn)懵，經(jīng)過短暫的思考我還是答應(yīng)了下來。”周仕江回憶起當(dāng)時(shí)接下任務(wù)的情形時(shí)說道。
“我想過不容易，沒想到那么艱難。”周仕江想起到銀田市場第一周走訪后一無所獲的經(jīng)歷，至今難忘。經(jīng)過深入走訪調(diào)查，她發(fā)現(xiàn)銀田市場的競爭形勢比想象中的更加嚴(yán)峻，整個(gè)市場競品占比很大，加上受其他因素影響，商戶庫存積壓嚴(yán)重在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨意愿很低。“再難也要蹚出一條路來”面對重重困難，周仕江并未退縮，而是下定決心迎難而上。
克難而進(jìn) 蹲守市場
越是艱難就越體現(xiàn)奮斗的價(jià)值。剛接手銀田市場的第一個(gè)月，周仕江天天泡在市場里，她采取先易后難的辦法，從之前有業(yè)務(wù)往來的客戶入手，挨戶打卡報(bào)到，碰到有分銷客戶來店里進(jìn)貨，她就主動(dòng)上前和客戶打招呼，詢問客戶采購意向。即使前期效果不好，她也沒有放棄，而是迅速調(diào)整情緒，深度復(fù)盤。她堅(jiān)信不積跬步無以至千里，通過切實(shí)有效的工作，漸漸地用自己敬業(yè)的精神和真誠打動(dòng)了客戶，一些客戶見到她工作如此用心，而且真正站在了客戶的角度考慮問題，終于松口答應(yīng)先進(jìn)幾件鹽試試。而她也抓住機(jī)會(huì)天天去店里宣傳，“我們‘碧源’牌食鹽是幾十年的本地國企老品牌了，質(zhì)量、售后都有保證，在各村、社區(qū)都有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)購買很方便。”在她和同事的宣傳推廣下，“碧源”牌食鹽慢慢有了動(dòng)銷，客戶覺得她做人實(shí)在，加上承諾幫忙促銷并做好售后服務(wù)，解決了客戶的后顧之憂，于是越來越多客戶開始進(jìn)購“碧源”牌食鹽，在銷售不錯(cuò)后便加大了進(jìn)貨量。
在穩(wěn)定基礎(chǔ)鹽市場后，她開始拓展業(yè)務(wù)范圍，推廣公司的品種鹽和“鹽+”產(chǎn)品，沒想到又接二連三地碰壁。經(jīng)過了解和分析，客戶不愿進(jìn)貨的主要原因是對新產(chǎn)品接受度不高，不愿意輕易嘗試。于是她又開始了新一輪的營銷攻勢，主動(dòng)帶著樣品拜訪重點(diǎn)客戶，抓住機(jī)會(huì)宣傳品種鹽、凱里香醋、食用油等產(chǎn)品，還將同事到社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)擺攤促銷的視頻、圖片向客戶展示，增加可信度。她一直保持手機(jī)24小時(shí)開機(jī)，只要有客戶來電，無論何時(shí)都耐心解答客戶疑問，并根據(jù)市場變化，及時(shí)向分銷中心提出建議，調(diào)整基礎(chǔ)鹽促銷活動(dòng)策略，在她不懈努力下，很多客戶開始進(jìn)購品種鹽和“鹽+”產(chǎn)品。與此同時(shí)，她還積極了解客戶的經(jīng)營情況和需求，為他們量身定制進(jìn)貨方案，通過點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，贏得了客戶的信任和認(rèn)可，讓客戶直觀地感受到了“碧源”牌食鹽的品質(zhì)和服務(wù)。
全力以赴 搶回市場
在打市場開局面后，周仕江并未滿足現(xiàn)狀，決心進(jìn)一步擴(kuò)大“戰(zhàn)果”。她發(fā)揮工作細(xì)心、親和力強(qiáng)的優(yōu)勢，加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)，她把客戶的大小事都放在心上，記住了客戶的生日和店內(nèi)重要活動(dòng)的日期，在拜訪時(shí)及時(shí)送上祝?？ㄆ?，慢慢地成為了客戶的“貼心人”。銀田批發(fā)市場在她的不斷努力下，變成了“碧源”牌食鹽銷售的“示范區(qū)”。
周仕江深知“獨(dú)行快，眾行遠(yuǎn)”的道理，在工作中，她與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作、主動(dòng)分享經(jīng)驗(yàn)、共同成長，互幫互助。她堅(jiān)信“眾人劃槳開大船”，團(tuán)隊(duì)之力勝于個(gè)體，因此主動(dòng)配合團(tuán)隊(duì)在凱里市老貓洞、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)翁義農(nóng)貿(mào)市場等重點(diǎn)批發(fā)市場開展宣傳，與團(tuán)隊(duì)一起經(jīng)常利用周末到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)擺攤宣傳低鈉鹽等產(chǎn)品，助力低鈉鹽動(dòng)銷和鹽品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在她和團(tuán)隊(duì)的共同努力下，“碧源”品牌有了越來越多的市場份額。
堅(jiān)定信心 勇往直前
目前，東南分銷中心黔東南片區(qū)的鹽品營銷工作正穩(wěn)步推進(jìn)，“鹽+”產(chǎn)品也逐步進(jìn)行鋪市，新一輪的挑戰(zhàn)拉開序幕。
“現(xiàn)在市場競爭較大，其他品牌紛紛加強(qiáng)了鋪貨力度，一線營銷工作也面臨很大困難，但越是艱難時(shí)刻，我們越要堅(jiān)持寸土必爭搶市場、堅(jiān)定不移調(diào)結(jié)構(gòu)、堅(jiān)持不懈做終端。保持戰(zhàn)略定力，做好鹽品營銷工作。我相信每一次挑戰(zhàn)都是成長的契機(jī)，每一次突破都是成功的鋪墊。”面對激烈的市場競爭，周仕江經(jīng)常給自己打氣。
周仕江始終堅(jiān)持以客戶為中心，用心傾聽客戶需求，用實(shí)際行動(dòng)解決客戶難題。這種以客為先的服務(wù)理念，讓她在市場中贏得了良好的口碑，也讓她在面臨困難時(shí)能夠迅速調(diào)整策略，找到突破口。
“真正的營銷不僅僅是賣產(chǎn)品，更重要的是做服務(wù)、贏信任。在激烈的市場競爭中，面對困難我們不能退縮，要積極尋求解決方案，不斷優(yōu)化營銷策略，提升市場競爭力。要緊跟市場趨勢，深入了解客戶和消費(fèi)者需求，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，為消費(fèi)者提供更加健康、安全、優(yōu)質(zhì)的鹽品，才能贏得客戶和消費(fèi)者的信賴。市場雖然充滿挑戰(zhàn)，但只要我們?nèi)σ愿白龊霉ぷ鳎鸵欢軌蚩朔磺欣щy，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長。”說到如何做好下一步營銷工作時(shí)，周仕江表示有信心戰(zhàn)勝困難。
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